Tin Tức
Cách Tính Doanh Thu Trên Mỗi Khách (Không Chỉ Tiền Phòng)
Cập nhật: bài viết tổng hợp tham khảo từ thực tế vận hành cơ sở lưu trú tại Việt Nam. Các con số trong bài chỉ mang tính minh họa để dễ hình dung.
Anh chị đang nhìn doanh thu khách sạn, homestay chủ yếu qua tiền phòng — bán được bao nhiêu đêm, giá phòng bao nhiêu? Cách nhìn đó đúng nhưng thiếu. Có khi hai khách trả cùng một giá phòng, mà một người mang về gấp rưỡi số tiền vì họ còn ăn uống, dùng dịch vụ tại chỗ.
Em hiểu. Nhiều chủ cơ sở lưu trú chỉ chăm chăm lấp đầy phòng mà quên mất mỗi khách còn có thể mang thêm doanh thu ngoài tiền phòng. Nhìn đúng “doanh thu trên mỗi khách” giúp anh chị thấy cả một mảng cơ hội tăng thu mà không cần xây thêm phòng nào.
Bài này em hướng dẫn Cách Tính Doanh Thu Trên Mỗi Khách (Không Chỉ Tiền Phòng), cách tách nguồn doanh thu và cách nâng chỉ số này lên. Đọc khoảng 11 phút.
Doanh thu trên mỗi khách là tổng số tiền một khách mang lại cho cơ sở, gồm cả tiền phòng lẫn doanh thu ngoài phòng (ăn uống, tour, đưa đón, spa, giặt là…), chia cho số lượt khách hoặc số đêm khách. Chỉ số này quan trọng hơn việc chỉ nhìn tiền phòng, vì hai cơ sở cùng công suất nhưng khác doanh thu trên mỗi khách sẽ có lợi nhuận khác hẳn. Cách tính đơn giản: lấy tổng doanh thu (phòng + ăn uống + dịch vụ) chia cho số lượt khách. Để nâng chỉ số này, anh chị bán thêm dịch vụ, upsell nâng hạng phòng, làm combo/gói, cho ghi nợ vào phòng (room charge) để khách chi thoải mái, và chăm sóc để khách ở lâu hơn. Quan trọng nhất là tăng bằng giá trị thật và sự tiện lợi, không phải bằng ép hay chèo kéo. Muốn tính chính xác, anh chị cần ghi nhận doanh thu theo từng nguồn — đây là chỗ một bộ máy tính tiền và máy in bill giúp gom số liệu gọn gàng.
Vì Sao Nhìn Doanh Thu Trên Mỗi Khách Quan Trọng Hơn Chỉ Nhìn Tiền Phòng
Tiền phòng chỉ là một phần doanh thu mà mỗi khách mang lại. Một khách có thể tạo ra nhiều tiền hơn cả tiền phòng nếu họ ăn uống tại chỗ, đặt tour, dùng dịch vụ đưa đón, spa, giặt là. Khi anh chị chỉ nhìn tiền phòng, anh chị bỏ sót toàn bộ mảng doanh thu ngoài phòng và không thấy được cơ hội tăng thu. Đo doanh thu trên mỗi khách giúp anh chị nhận ra: có thể tăng doanh thu mà không cần thêm phòng, chỉ cần khai thác tốt hơn những khách đang có. Hai khách sạn cùng công suất, cùng số phòng, nhưng cơ sở nào có doanh thu trên mỗi khách cao hơn thì lợi nhuận cũng cao hơn hẳn — vì họ bán được nhiều thứ hơn cho cùng một lượng khách.
Anh chị hình dung thế này: lấp đầy phòng là bài toán khó, phụ thuộc mùa vụ, quảng cáo, giá cả. Nhưng với những khách đã ở trong nhà rồi, anh chị hoàn toàn có thể bán thêm cho họ — và đó là phần dễ nhất, lời nhất.
Ba lý do khiến chỉ số này đáng theo dõi hơn tiền phòng đơn thuần:
– Một khách có thể mang nhiều hơn tiền phòng: khách ở hai đêm, tiền phòng 1 triệu, nhưng ăn sáng, ăn tối, đặt tour, dùng xe đưa đón có thể thành 1,5-2 triệu. Phần chênh đó chính là doanh thu ngoài phòng.
– Thấy cơ hội tăng thu mà không cần thêm phòng: xây thêm phòng tốn tiền, tốn đất, tốn thời gian. Nâng doanh thu trên mỗi khách chỉ cần khai thác tốt hơn tệp khách đang có.
– Cùng công suất, lợi nhuận vẫn khác nhau: hai cơ sở kín phòng như nhau, nhưng ai bán thêm được dịch vụ thì doanh thu và lợi nhuận cao hơn rõ rệt.
Đây cũng là một trong những con số quan trọng mà chủ cơ sở nên theo dõi đều đặn — em có nói kỹ hơn trong bài ba chỉ số chủ homestay cần theo dõi.
Cách Tính Doanh Thu Trên Mỗi Khách
Công thức rất đơn giản: doanh thu trên mỗi khách bằng tổng doanh thu (tiền phòng + ăn uống + dịch vụ) chia cho số lượt khách trong kỳ. Nếu muốn chi tiết hơn, anh chị có thể chia cho số đêm khách (số khách nhân số đêm ở) để ra doanh thu trên mỗi đêm khách. Ví dụ minh họa (con số chỉ để tham khảo): trong một tháng, cơ sở thu tổng 200 triệu, trong đó tiền phòng 140 triệu, ăn uống 40 triệu, dịch vụ khác 20 triệu; có 500 lượt khách. Vậy doanh thu trên mỗi khách là 200 triệu chia 500, bằng 400 nghìn mỗi khách. Nếu tháng sau vẫn 500 khách nhưng tổng doanh thu lên 240 triệu nhờ bán thêm dịch vụ, thì doanh thu trên mỗi khách thành 480 nghìn — tăng 20% mà không cần thêm khách nào. Đó chính là sức mạnh của việc theo dõi chỉ số này.
Anh chị không cần công thức phức tạp. Chỉ hai bước:
Bước 1 — Cộng tổng doanh thu. Gộp tất cả các khoản thu trong kỳ: tiền phòng, tiền ăn uống, tiền dịch vụ (tour, đưa đón, spa, giặt là, bán đồ…).
Bước 2 — Chia cho số lượt khách. Lấy tổng doanh thu chia cho số lượt khách trong kỳ đó. Ra ngay doanh thu bình quân một khách mang lại.
Ví dụ cho dễ hình dung (nhắc lại, con số chỉ tham khảo):
– Tổng doanh thu tháng: 200 triệu (phòng 140 + ăn uống 40 + dịch vụ 20).
– Số lượt khách: 500.
– Doanh thu trên mỗi khách: 200 triệu ÷ 500 = 400 nghìn/khách.
Con số này tự nó chưa nói lên nhiều. Sức mạnh của nó là ở chỗ so sánh theo thời gian: tháng này so với tháng trước, kỳ này so với cùng kỳ. Nếu chỉ số tăng dù công suất không đổi, nghĩa là anh chị đang khai thác khách tốt hơn.
Tách Nguồn Doanh Thu Để Biết Cơ Cấu
Chỉ biết doanh thu trên mỗi khách là bao nhiêu thì chưa đủ, anh chị cần biết số đó đến từ đâu. Hãy tách rõ hai nhóm: tiền phòng và doanh thu ngoài phòng (F&B là ăn uống, cùng các dịch vụ khác). Tỷ trọng doanh thu ngoài phòng cho biết anh chị khai thác khách tốt tới đâu. Nếu gần như toàn bộ doanh thu chỉ đến từ tiền phòng, nghĩa là khách vào ngủ rồi đi, anh chị chưa bán được gì thêm — còn nhiều dư địa. Ngược lại, cơ sở có tỷ trọng doanh thu ngoài phòng cao là dấu hiệu khai thác khách tốt: khách không chỉ thuê phòng mà còn ăn, còn dùng dịch vụ tại chỗ. Nhiều khách sạn tốt có doanh thu ngoài phòng chiếm phần đáng kể trong tổng thu. Tách nguồn còn giúp anh chị biết dịch vụ nào đang đóng góp nhiều, dịch vụ nào yếu để tập trung đẩy.
Cùng một con số doanh thu trên mỗi khách, nhưng cơ cấu bên trong khác nhau sẽ kể những câu chuyện rất khác:
– Doanh thu gần như toàn từ tiền phòng: khách vào ngủ, sáng trả phòng đi. Anh chị chưa bán được gì thêm — đây là dấu hiệu còn nhiều cơ hội chưa khai thác.
– Doanh thu ngoài phòng chiếm tỷ trọng khá: khách còn ăn uống, dùng dịch vụ tại chỗ. Đây là dấu hiệu anh chị đang khai thác khách tốt.
Cách làm đơn giản là mỗi tháng ghi rõ doanh thu theo từng nhóm: phòng bao nhiêu, ăn uống bao nhiêu, từng dịch vụ bao nhiêu. Khi có bức tranh này, anh chị sẽ thấy ngay mảng nào mạnh, mảng nào yếu. Ví dụ nếu tour và đưa đón đóng góp tốt còn F&B yếu, anh chị biết nên cải thiện phần ăn uống.
Riêng mảng đưa đón, nhiều cơ sở không tự làm mà hợp tác với nhà xe để có thêm nguồn thu — em có nói cách làm trong bài hợp tác dịch vụ đưa đón sân bay.
Cách Nâng Doanh Thu Trên Mỗi Khách
Có nhiều cách nâng doanh thu trên mỗi khách mà không cần thêm phòng hay thêm khách. Thứ nhất, bán thêm dịch vụ tại chỗ: ăn uống, tour, đưa đón, spa, giặt là — những thứ khách vốn có nhu cầu. Thứ hai, upsell nâng hạng: gợi ý khách lên phòng cao hơn, thêm bữa ăn, thêm tiện ích khi họ đặt hoặc khi nhận phòng. Thứ ba, làm combo/gói: gộp phòng cùng ăn sáng, tour, đưa đón thành gói giá tốt để khách mua nhiều hơn mà vẫn thấy lợi. Thứ tư, cho ghi nợ vào phòng (room charge): khách dùng dịch vụ cứ ký ghi vào phòng, trả một lần khi check-out — sự tiện lợi này khiến khách chi thoải mái hơn. Thứ năm, chăm sóc để khách ở lâu hơn và quay lại: khách ở dài, quay lại nhiều lần thì tổng doanh thu họ mang về cũng lớn hơn. Tất cả đều dựa trên giá trị thật và sự tiện lợi, không phải ép buộc.
Anh chị không cần làm hết cùng lúc. Chọn vài cách phù hợp với cơ sở của mình:
– Bán thêm dịch vụ: ăn uống, tour, đưa đón, spa, giặt là. Khách đã ở trong nhà thì việc dùng thêm dịch vụ tại chỗ rất tự nhiên — miễn là anh chị có sẵn và giới thiệu đúng lúc.
– Upsell nâng hạng: khi khách đặt phòng thường, gợi ý nhẹ nhàng lên phòng view đẹp hơn, hoặc thêm bữa sáng, thêm tiện ích. Chênh lệch nhỏ nhưng cộng lại đáng kể.
– Combo/gói: gộp phòng + ăn sáng + tour thành một gói giá tốt. Khách thấy lợi nên mua, mà anh chị bán được nhiều hơn một khoản.
– Room charge tiện lợi: cho khách ghi nợ mọi khoản vào phòng, trả một lần khi trả phòng. Khách không phải móc ví liên tục nên chi thoải mái hơn hẳn.
– Chăm sóc để khách ở lâu và quay lại: khách hài lòng ở thêm đêm, hoặc thành khách quen quay lại nhiều lần. Một chương trình khách thân thiết đơn giản giúp việc này — em nói ở bài chương trình khách hàng thân thiết cho khách sạn.
Muốn xem chi tiết những dịch vụ nào dễ bán thêm nhất tại cơ sở lưu trú, anh chị đọc bài bán thêm dịch vụ tại cơ sở lưu trú — em liệt kê khá đầy đủ.
Đo, Theo Dõi Và Giữ Cân Bằng
Nâng doanh thu trên mỗi khách chỉ hiệu quả khi anh chị đo và theo dõi được. Cách làm: mỗi tháng ghi nhận doanh thu theo từng nguồn (phòng, ăn uống, từng dịch vụ), tính doanh thu trên mỗi khách, rồi so sánh với tháng trước và đặt mục tiêu cho tháng sau. Xem dịch vụ nào đóng góp nhiều để đẩy mạnh, dịch vụ nào yếu để cải thiện hoặc bỏ. Nhưng quan trọng không kém là giữ cân bằng: nâng doanh thu trên mỗi khách phải bằng giá trị thật và sự tiện lợi, chứ không phải bằng ép khách mua, chèo kéo hay tính thêm những khoản mập mờ. Ép khách có thể tăng doanh thu một lần, nhưng đổi lại là khách khó chịu, không quay lại và để review xấu — lợi bất cập hại. Mục tiêu là khách vui vẻ chi thêm vì họ thấy đáng, chứ không phải vì bị dồn.
Việc đo lường không cần cầu kỳ. Mỗi tháng anh chị làm ba việc:
Ghi nhận theo nguồn. Tách rõ doanh thu phòng, ăn uống và từng dịch vụ. Không gộp chung một cục.
Tính và so sánh. Tính doanh thu trên mỗi khách, đặt cạnh tháng trước. Tăng hay giảm? Mảng nào kéo lên, mảng nào kéo xuống?
Đặt mục tiêu. Ví dụ tháng sau nâng doanh thu trên mỗi khách thêm một mức nhỏ bằng cách đẩy một dịch vụ cụ thể.
Và luôn nhớ lằn ranh: nâng bằng giá trị và tiện lợi, không bằng ép buộc. Khách chi thêm vì họ thấy đáng tiền và thấy tiện — đó là cách bền vững. Còn chèo kéo, tính thêm khoản mập mờ thì được một lần rồi mất khách mãi mãi.
4 Sai Lầm Khi Nhìn Doanh Thu Trên Mỗi Khách
Bốn sai lầm hay gặp: (1) chỉ nhìn tiền phòng mà bỏ qua doanh thu dịch vụ, nên không thấy được cơ hội tăng thu; (2) không tách nguồn doanh thu, nên không biết mình khai thác khách tốt hay chưa; (3) không có số liệu doanh thu chính xác, nên tính ra chỉ số sai và ra quyết định sai; (4) cố tăng doanh thu trên mỗi khách bằng cách ép khách mua, chèo kéo, gây phản cảm và mất khách. Muốn nhìn đúng và nâng đúng, anh chị cần: nhìn cả doanh thu ngoài phòng, tách rõ nguồn, có số liệu chính xác và nâng bằng giá trị thật.
1. Chỉ Nhìn Tiền Phòng
Nhiều chủ cơ sở chỉ đếm số phòng bán được và giá phòng, coi đó là toàn bộ câu chuyện doanh thu. Kết quả là bỏ qua hoàn toàn mảng ăn uống, dịch vụ — nơi có nhiều cơ hội tăng thu nhất. Phải nhìn tổng doanh thu mỗi khách mang lại, gồm cả phần ngoài phòng.
2. Không Tách Nguồn Doanh Thu
Gộp tất cả vào một con số tổng thì không biết doanh thu đến từ đâu, khai thác khách tốt hay chưa. Hai cơ sở cùng doanh thu nhưng cơ cấu khác nhau kể chuyện rất khác. Nên tách rõ tiền phòng và doanh thu ngoài phòng để thấy đúng bức tranh.
3. Không Có Số Liệu Chính Xác
Ghi tay, nhớ áng chừng, để sót khoản thu → tính ra doanh thu trên mỗi khách sai, rồi ra quyết định sai theo. Chỉ số chỉ có giá trị khi số liệu đầu vào chính xác. Cần ghi nhận đầy đủ và chính xác mọi khoản thu theo từng nguồn.
4. Ép Khách Để Tăng Chỉ Số
Thấy chỉ số thấp nên chèo kéo, ép khách mua thêm, tính thêm khoản mập mờ → khách khó chịu, không quay lại, để review xấu. Tăng được một lần nhưng mất khách lâu dài. Phải nâng bằng giá trị thật và tiện lợi, để khách vui vẻ chi thêm.
Câu Chuyện Chị Hà — Khách Sạn Nhỏ Đổi Cách Nhìn Doanh Thu
Chị Hà 38 tuổi, quản lý một khách sạn 18 phòng ở phố biển. Nhiều năm chị chỉ nhìn công suất phòng và giá phòng, thấy tháng nào kín phòng là mừng, tháng nào vắng là lo. Doanh thu ổn nhưng lợi nhuận cứ giậm chân, chị không hiểu vì sao.
Một lần chị thử tính doanh thu trên mỗi khách và tách nguồn ra. Chị giật mình: gần như toàn bộ doanh thu chỉ đến từ tiền phòng, phần ăn uống và dịch vụ rất mỏng. Khách đến ngủ rồi đi, ra ngoài ăn, tự bắt xe — khách sạn chị chẳng bán được gì thêm.
Chị bắt đầu thay đổi. Chị làm bữa sáng ngon hơn và mở thêm ăn tối đơn giản, hợp tác với một nhà xe để có dịch vụ đưa đón, gợi ý khách nâng hạng phòng view biển khi đặt, và cho ghi nợ mọi thứ vào phòng để khách trả một lần khi check-out. Chị cũng theo dõi doanh thu theo nguồn mỗi tháng để xem cách nào hiệu quả.
Sau vài tháng, công suất phòng gần như không đổi, nhưng doanh thu trên mỗi khách tăng lên rõ nhờ phần ngoài phòng dày lên. Lợi nhuận cải thiện thấy rõ dù chị không xây thêm phòng nào.
Chị Hà chia sẻ: “Trước tôi cứ nghĩ muốn tăng doanh thu thì phải thêm phòng, thêm khách. Hóa ra tôi bỏ quên mảng lớn nhất là bán thêm cho khách đang có. Từ ngày nhìn doanh thu trên mỗi khách thay vì chỉ nhìn tiền phòng, tôi mới thấy hết chỗ còn thiếu. Mà tăng được là nhờ số liệu — phải ghi cho chính xác từng khoản mới biết đường mà đẩy.”
Bonus: Máy Tính Tiền Giúp Ghi Nhận Doanh Thu Theo Nguồn
Muốn tính doanh thu trên mỗi khách cho chính xác, điều kiện tiên quyết là có số liệu doanh thu theo từng nguồn — phòng bao nhiêu, ăn uống bao nhiêu, dịch vụ bao nhiêu. Ghi tay thì dễ sót, dễ nhầm, cuối tháng cộng lại không khớp. Một bộ máy tính tiền cùng máy in bill cho quầy lễ tân giúp: ghi nhận mọi khoản thu (tiền phòng, ăn uống, tour, đưa đón, dịch vụ khác) ngay khi phát sinh; in bill rõ ràng cho khách; chốt doanh thu theo ngày để không thất thoát; và tách được doanh thu theo từng nhóm hàng, nhóm dịch vụ để anh chị lấy số mà tính chỉ số. Có số liệu sạch và tách nguồn sẵn thì việc tính doanh thu trên mỗi khách trở nên đơn giản. Nói rõ phạm vi: Azpos chỉ lo phần máy tính tiền và máy in bill để ghi nhận, chốt doanh thu; còn phần mềm báo cáo chuyên sâu hay phần mềm quản lý khách sạn (PMS) là của đơn vị khác.
Chỉ số chỉ đáng tin khi số liệu đầu vào chính xác. Đây là lý do khâu ghi nhận doanh thu quan trọng:
Máy tính tiền cho quầy lễ tân: một chiếc máy tính tiền cảm ứng giúp ghi nhận mọi khoản thu vào từng nhóm — phòng, ăn uống, dịch vụ — rồi tách nguồn sẵn để anh chị lấy số mà tính doanh thu trên mỗi khách.
Máy in bill: in hóa đơn rõ ràng cho khách, tiện đối chiếu các khoản và chốt doanh thu cuối ngày cho khớp.
Nói rõ phạm vi để anh chị khỏi hiểu lầm: Azpos chỉ cung cấp máy tính tiền và máy in bill để ghi nhận và chốt doanh thu. Còn phần mềm báo cáo phân tích chuyên sâu hay phần mềm quản lý khách sạn (PMS) là của đơn vị khác — Azpos không cung cấp phần đó.
3 Điều Cần Nhớ Về Doanh Thu Trên Mỗi Khách
Anh chị muốn tăng thu từ cơ sở lưu trú nên nhớ ba điều cốt lõi.
Một là — nhìn cả doanh thu ngoài phòng. Đừng chỉ đếm tiền phòng. Một khách mang về bao nhiêu là gồm cả ăn uống, tour, đưa đón, dịch vụ. Đo doanh thu trên mỗi khách để thấy hết cơ hội.
Hai là — tách nguồn và nâng bằng giá trị. Tách rõ tiền phòng và doanh thu ngoài phòng để biết khai thác khách tốt chưa. Nâng bằng bán thêm dịch vụ, upsell, combo, room charge — luôn dựa trên giá trị thật, không ép khách.
Ba là — có số liệu chính xác thì mới tính đúng. Chỉ số sai khi số liệu sai. Với quầy lễ tân và nhiều khoản thu, một chiếc Máy tính tiền cùng máy in bill giúp ghi nhận, tách nguồn và chốt doanh thu gọn gàng — phần này Azpos hỗ trợ tốt.
Nếu anh chị cần tư vấn máy tính tiền + máy in bill để ghi nhận và chốt doanh thu cho cơ sở lưu trú, gọi em qua hotline. Em không cung cấp phần mềm báo cáo hay phần mềm quản lý khách sạn (cần đơn vị chuyên) — nhưng phần thiết bị tính tiền + in bill thì em sẵn sàng hỗ trợ.
Hotline: 1900.98.98.20 (8h–22h)
Đại lý chính hãng — Lắp đặt toàn quốc — Bảo hành 12 tháng — Hotline 1900.98.98.20
Bài viết liên quan
Câu hỏi thường gặp
Là tổng số tiền một khách mang lại cho cơ sở, gồm cả tiền phòng lẫn doanh thu ngoài phòng như ăn uống, tour, đưa đón, spa, giặt là, chia cho số lượt khách. Chỉ số này cho biết trung bình mỗi khách đóng góp bao nhiêu, không chỉ riêng tiền phòng. Nhìn chỉ số này quan trọng hơn chỉ nhìn tiền phòng, vì hai cơ sở cùng công suất nhưng khác doanh thu trên mỗi khách sẽ có lợi nhuận khác hẳn.
Rất đơn giản: lấy tổng doanh thu trong kỳ (tiền phòng cộng ăn uống cộng dịch vụ) chia cho số lượt khách. Ví dụ tham khảo: tháng thu tổng 200 triệu với 500 lượt khách thì doanh thu trên mỗi khách là 400 nghìn. Nếu muốn chi tiết hơn, anh chị có thể chia cho số đêm khách. Con số này có ý nghĩa nhất khi so sánh theo thời gian, tháng này với tháng trước, để xem mình có khai thác khách tốt hơn không.
Có nhiều cách mà không cần thêm phòng hay thêm khách: bán thêm dịch vụ tại chỗ như ăn uống, tour, đưa đón, spa, giặt là; upsell nâng hạng phòng và thêm tiện ích; làm combo hoặc gói giá tốt; cho ghi nợ vào phòng (room charge) để khách chi thoải mái; và chăm sóc để khách ở lâu hơn, quay lại nhiều lần. Điều quan trọng là nâng bằng giá trị thật và sự tiện lợi, không phải ép hay chèo kéo gây phản cảm.
Vì chỉ biết con số tổng thì không biết doanh thu đến từ đâu và mình khai thác khách tốt hay chưa. Nên tách rõ tiền phòng và doanh thu ngoài phòng (ăn uống, dịch vụ). Nếu gần như toàn bộ chỉ đến từ tiền phòng, nghĩa là khách vào ngủ rồi đi, còn nhiều dư địa chưa khai thác. Tỷ trọng doanh thu ngoài phòng cao là dấu hiệu khai thác khách tốt. Tách nguồn còn giúp biết dịch vụ nào đóng góp nhiều để tập trung đẩy.
Nên có, vì tính chỉ số này cần số liệu doanh thu theo từng nguồn thật chính xác, mà ghi tay dễ sót và nhầm. Một bộ máy tính tiền cùng máy in bill cho quầy lễ tân giúp ghi nhận mọi khoản thu (phòng, ăn uống, dịch vụ), in bill cho khách, chốt doanh thu theo ngày và tách nguồn sẵn để anh chị lấy số mà tính. Có số liệu sạch thì tính chỉ số rất dễ. Lưu ý Azpos chỉ lo máy tính tiền và máy in bill; phần mềm báo cáo hay phần mềm quản lý khách sạn là của đơn vị khác.
